我在 AI Agents 领域做了一家初创公司，这个赛道竞争极其激烈，有几百个类似的产品。不过我们的差异化在于更侧重企业级场景、数据合规、PII 加密，以及 serverless / 自托管部署。也正因为如此，我们通常是与客户的技术团队紧密合作，而不是他们的客服团队。5 月，我们收到了一家市值数百亿美元公司的主动咨询。第一次会议非常顺利，他们很喜欢我们的产品，之后我们又做了多次 demo、签了 NDA 等等。最终，他们评估了我们的合规情况。当时我们的 ISO 27001 认证还在办理中，所以他们让我们等认证完成。整个 6 月我们非常努力，成功拿到了证书，满足了近 220 项要求。7 月中旬我们重新接上了头，他们开始测试。我给了他们很多选择，我们一直在一起打磨产品的不同版本。这种势头从 7 月一直持续到 8 月中旬。突然，从 8 月中旬开始，他们团队的兴趣似乎莫名其妙地冷了下来。他们不再回我们的邮件，彻底没了声音。后来，我联系了一位在该组织内部工作的朋友，想弄清楚发生了什么。我发现他们的 CPO 推荐了另一家公司，于是团队就迁过去了。就这样，我 5 到 6 个月的努力白费了。他们甚至还没有正式通知我。我的联系人告诉我，因为他们的工作量太大，未来可能对我们有需求，想把我留作备选——但就目前而言，他们选择了 CPO 推荐的那家供应商。我在拿下这个企业级 SaaS 客户的过程中到底做错了什么？

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