Forrester 分析师退休前分享提升 Forrester Wave 评分的个人建议

在我退休前最后几天为Forrester工作的日子里，我清楚地意识到，我即将留下两位客户体验（CX）分析师，他们正处于创建Forrester Wave™的不同阶段。我无法亲眼见证他们完成整个过程，因此我写下了我最好的建议，帮助他们以高质量和最少波折的方式完成这项工作。

随后我想到，我从未为解决方案提供商社区的朋友们做过类似的事情。事实上，我已经认识并喜欢你们中的许多人，尽管我不会点名道姓，因为我能想象那会引发怎样的阴谋论。

然而，本着提供公共服务的精神，我想留下我个人的（非Forrester官方）十大技巧，帮助你在评估研究中最大化你的表现。以下是TL;DR：

提供证据。最重要的是，与我合作过的分析师都希望他们的评级是准确的。要做到准确，就必须给被评估的产品应得的每一分，而不给它们不应得的分。那么分析师如何知道一个产品是否赢得了某分呢？他们不能仅仅凭供应商的断言就信以为真，除非他们对所有竞争对手的断言也同样信以为真——这种做法会惩罚诚实。

答案是，分析师寻找（并奖励）证据。所以，如果你声称，例如，用你的产品构建仪表板很容易，那就通过在分析师面前构建一个仪表板来提供证据。眼见为实。或者，如果你声称客户从你们的某项服务中获得了极佳的ROI，那就通过将分析师与一位愿意公开表示他们从该服务中获得了极佳ROI的客户联系起来，来提供证据。记住，如果你不确定什么类型的证据能证明你的观点，直接问分析师就好，他们总是乐于告诉你。

避免无关性。当供应商试图用证据以外的东西来影响分析师时，这是对所有人时间的极大浪费。“市场不同意你的看法！”就是一个无关论点的绝佳例子（我听过不止一次）。它通常翻译过来就是“人们在买我们的产品，所以它一定很好。”但这只是将营销和销售成功与产品质量混为一谈，这是一个极其糟糕的想法：分析师经常听到“买家懊悔”，通常是当客户购买了某样在销售过程中未能达到承诺的东西时。

其他无关论点包括：告诉分析师你对你的产品有多么热情（他们认为这是理所当然的），你多么关心分析师的声誉（谢谢你了），以及指出你在另一个Wave中表现得多好——那个Wave评估的是不同的产品，或者是同一产品但属于不同类别。内部知识：如果你的产品出现在其他某个Wave中，那么分析师已经读过那个Wave，与创建那个Wave的分析师交谈过，并考虑了他或她了解到的与本Wave相关的内容。

诚实。我要尽可能委婉地说：分析师有时会被告知一些不真实的事情。如果你或你公司的任何人曾经想从“包装”越界到“欺骗”，请记住，我们几乎总能发现。怎么发现？通常是从你的客户和潜在客户那里。

一位曾为我工作的前分析师平均每季度与我们的客户进行100次咨询通话。大多数通话是关于她所覆盖的产品和服务的。这些通话产生了数百甚至数千个关于解决方案提供商的数据点。更重要的是，她经常被要求审阅RFI和RFP的回复。有一次，她刚刚完成对一个产品的评估，供应商告诉她某个特别重要的功能已包含在该产品当前出货版本中。几周后，她在协助一位客户进行RFP流程时，听到同一家供应商告诉潜在客户该功能已列入未来版本的路线图。哎哟。

保持友善。“我真的很喜欢他们——他们侮辱了我的智慧和正直，”从来没有分析师说过这句话。“我会把他们推荐给我最喜欢的客户，好让那些客户也能体验同样程度的不专业”——这也是我在24年职业生涯中从未听到过的说法。说真的，当某个正在考虑购买你产品的人问分析师你们合作起来怎么样时，你真的希望他们回答的唯一依据是某次你公司的人拍桌子骂人吗？

好消息是，礼貌和专业有实实在在的好处。我个人曾多次将某家特定供应商纳入考虑，因为我确切地知道他们非常关心为客户提供的体验，并且总是愿意礼貌地讨论他们在哪些方面有改进机会。当分析师将这样的人与潜在买家联系起来时，这对各方都是一种服务。

不要忽视指导。Forrester Wave评估的最大优点之一是，它们都遵循相同的高质量、一致的方法论。而且这里有一个团队，其唯一职责就是确保分析师理解并毫无例外地应用该方法论。同样，当分析师设定规则，比如限制回复长度时，这是为了穿透噪音、直击信号。尽管如此，我们看到一些解决方案提供商把一本手册扔进回复字段，期望分析师自己去找答案——分析师确实会努力去找，但你真的想冒险让他们错过或误解吗？你不应该。相反，花时间只提供答案，大家都会更开心。

（原文较长，此处译出前 6000 字，完整内容请点「打开原文」。）