解读丨不插电的宠物梳毛器，凭什么拿下三千家海外门店？

用专利，PawSwing 在宠物梳毛器品类画了一个大圈。 作者丨陈玘凡 编辑丨吴优 雷峰网·鲸犀获悉，宠物智能硬件公司「橘猫宇宙」近日完成数千万元Pre-A轮融资，高秉强教授及旗下高锋耐心基金、前海创新投资、常垒创投等持续加注，并同步开启新一轮融资。资金将主要用于技术创新、产品迭代、专利体系建设以及全球线下渠道网络拓展。 橘猫宇宙（PawSwing）的核心产品 PawSwing Neo 是一款被动式猫窝梳毛收集器，利用猫喜欢钻洞的天性，在进出猫窝时，通过机械结构直接梳毛，把脱掉的毛进行回收，从而解决梳毛和掉毛给用户带来的需求痛点。定价 200 美元，累计销量超过两万台。 有意思的是，这款被高秉强教授连投三轮的宠物梳毛器，是一款不带电的产品。且在其他国内宠物用具品牌难以敲开海外渠道之门时，公司已与欧洲最大的线下宠物用品渠道签约，预计铺货门店将超过 3000 家。 PawSwing创始人田佑任告诉雷峰网·鲸犀，其他海外渠道也正在洽谈中。 01 产品独占性，轻轻敲开海外渠道的门 国内能拿下欧洲最大线下宠物渠道的厂商不多，PawSwing能成为少数之一，有一个很大的原因是其具有产品独占性。 田佑任表示，海外线下渠道特别重视产品体系化运营，他们很少愿意在自身体系内部导入新品进行赛马，而是追求与品类头部品牌的长期绑定，比如猫砂盆有 Litter Robot、观鸟器有 Bird Buddy，最大程度吃到品类的红利。 然而由于欧美宠物市场起步早，像猫砂盆、喂食器等硬件产品，已经存在头部厂商。 这些厂商在多年的运营中，已经与大量核心线下渠道合作多年，导致国内相当一批竞品公司，无法渗透到欧美市场的各类渠道门店。 比如，Costco 里仅有 Litter Robot 的猫砂盆，没有其他竞品，即使中国品牌的产品竞争力足够强，也进不去。 原因很简单，欧美线下渠道重视“传承”，利益绑定极深。引入新品等于赛马搞存量竞争，既影响价格体系，又影响既定的合作关系， Litter Robot 有品牌，有利润，有售后，稳定合作的收益率明显高于导入一个未经本土市场验证的新品。 参考国外的成熟品类做微创新，结合本土特色完成 10-100 的复制，并在国内以更低的价格售卖，是过去中国公司的商业化惯性，但在依托海外成熟品类再做出海，更像是画地为牢。 以发明见长的田佑任，一开始就避开了成熟品类的“渠道之雷”。这位曾多次参加 RoboMaster、中国机器人工程大赛等比赛，并拿下不少国家级奖项的 00 后小发明家，基于对养猫人群的深度观察，从处理猫毛的角度直接定义了一个新品类——PawSwing。 对于渠道而言，PawSwing Neo 是一款以往从没有过的产品，且因为采用纯物理结构，通过不带电的方式保证梳毛、集毛效果，自然而然成为渠道需要导入的新品。 （图片：PawSwing Neo） 02 用一半的账上资金，申请PCT专利 不过只有创新是不够的，尤其是国内供应链极其成熟的情况下，很多创新硬件一旦爆火，就会涌现出跟风者开始抄袭。 因此创业者想要抢占持续领先的时间，就要划定足额的专利边界。有过专利维权失败经历的田佑任，对于专利保护格外重视。 雷峰网·鲸犀了解到，2021 年，PawSwing 就开始铺设自身的专利版图，为此团队翻阅了大量资料，并咨询相关专业律师，花重金给产品申请了保护专利，划出一块巨大的专利范围，期限 20 年。 事实上，PawSwing Neo 起初有带电的版本，但出于对使用寿命、稳定性、安全性等因素的考虑，最终去掉了电机，选择了一个看似“简陋”的产品形态——纯物理结构，利用猫钻洞的本能，进出时就能进行梳毛，然后实现毛发回收。 为了让猫毛梳得干净，PawSwing 做了几百种不同形状的梳子，最后参考猫舌表面的倒钩结构，把梳齿做到 1-3 毫米高度区间，能减少猫咪 60-70% 的浮毛。同时，PawSwing Neo 也能减少猫咪吞毛，降低健康风险。 据介绍，PawSwing 是全球第一家把梳齿做到1 到 3 毫米的齿高区间的公司，已经申请了完整的产品专利。甚至是在公司非常艰难的2022年，PawSwing仍然花了一半的现金流，用于专利的全球化布局，将欧美日韩、澳洲等核心市场的专利握在手中。 田佑任告诉雷峰网·鲸犀：“自动梳毛器这个品类由 PawSwing 创造，在 Google 搜这个品类，结果全是 PawSwing，这是一种天然的 SEO（搜索引擎优化），品类即品牌。” 这非常像美国的 Litter Robot，其母公司 Whisker 于 1995 年做出全球第一个滚筒重力筛分路线的自动猫砂盆，靠此专利吃了数十年市场红利。而今，Whisker 营收超20 亿人民币，是国内头部品牌的数倍，就是凭借早期专利优势带来的领先牢牢占据欧美线下渠道。 Litter Robot一度是猫砂盆的代称，犹如 Roomba 在欧美市场上等同于扫地机器人一样。橘猫宇宙也希望未来能有类似的效果：PawSwing 等于自动梳毛器。 03 结语 在田佑任看来，公司的发展有三个阶段，前期靠创新和专利，中期靠渠道，后期则靠生态，层层递进。创新和专利打响第一枪，是拿下核心渠道的关键；有了渠道之后，就能利用渠道的放大效应形成复利；最后以产品矩阵为核心、专利为壁垒，渠道为市场抓手，构建起完整的业务生态。 第一阶段已有验证，凭借产品创新和专利布局，PawSwing 只用了数月就拿下了欧洲最大的线下宠物用品渠道，而正常渠道的决策周期普遍在 6 个月以上，其渠道扩张的速度远高于行业平均水平。 不过拿下专利和渠道，只是阶段性胜利，要真正长成一家大企业，PawSwing 需要面临的问题依旧很多：物流、量产、产品迭代与升级，以及对智能化的考虑，这是一场持久战。